TEMPORARY
EXPORT MANAGER.
L'internazionalizzazione di un'impresa fallisce quasi sempre per lo stesso motivo: si apre un mercato senza qualcuno che se ne prenda la responsabilità operativa. Un temporary export manager è quella persona, per il tempo necessario a costruire la struttura e a formare chi la gestirà dopo.
Sono svedese, lavoro in Italia da quattordici anni e ho gestito operazioni in oltre dieci mercati tra Europa e Nord America. Conosco il corridoio Svezia-Italia e i mercati nordici dall'interno, non da una ricerca di mercato.
- Mercati gestiti10+
- LingueEN / IT / SV
- FormatoFractional o full-time
- Primi contrattiMese 4-9
DAL MERCATO
AL PRIMO CONTRATTO.
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Prioritizzazione dei mercati
Dimensione, barriere normative, concorrenza locale, costo di acquisizione, marginalità attesa. Si sceglie con i numeri e si scarta senza sentimentalismi: la prima decisione da prendere è quali mercati non fare.
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Scelta del canale
Distributore, agente, filiale, canale digitale diretto. Ogni canale ha un profilo di margine e di controllo diverso, e va deciso paese per paese e non a livello di azienda.
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Prezzo e condizioni per paese
Listino, incoterms, condizioni di pagamento, gestione del rischio di credito. Un export senza politica di prezzo strutturata erode il margine domestico invece di aggiungerne.
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Partner e prime trattative
Selezione, negoziazione e chiusura dei primi contratti con presenza diretta ai tavoli. È la fase in cui la seniority del manager fa la differenza più visibile.
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Trasferimento interno
Formazione della persona che continuerà, con processi documentati e cruscotto commerciale. Il resto della logica di crescita è descritto in scale-up e internazionalizzazione.
NUMERI SU MERCATI
NUOVI.
Da Managing Director ho portato l'operazione italiana di un gruppo internazionale da 3 a 18 milioni di ricavi in meno di dodici mesi, e ho contribuito a costruire mercati da zero fino a scala industriale. La stessa logica funziona al contrario: aziende italiane che devono uscire, non solo gruppi esteri che devono entrare.
DOMANDE FREQUENTI
SU EXPORT E MERCATI ESTERI.
/ 01Cosa fa un temporary export manager?+
Costruisce e gestisce la struttura di vendita all'estero di un'azienda per un periodo definito: selezione dei mercati, scelta del canale (distributori, agenti, filiale diretta, digitale), definizione del prezzo per paese, negoziazione dei primi contratti e formazione della persona interna che prenderà il testimone.
/ 02In quanto tempo si vedono i primi risultati sull'export?+
I primi contratti firmati arrivano tipicamente tra il quarto e il nono mese, a seconda del ciclo di vendita del settore. Nei primi novanta giorni il risultato atteso non è il fatturato ma la struttura: mercati prioritizzati con criteri numerici, listino per paese, pipeline qualificata e primi incontri con partner reali.
/ 03Meglio distributori, agenti o filiale diretta?+
Dipende dal margine e dal controllo che vuoi mantenere. I distributori danno volume rapido ma nascondono il cliente finale; gli agenti costano meno all'ingresso ma richiedono presidio; la filiale diretta è la scelta giusta solo quando il mercato ha già dimostrato volumi. La sequenza che consiglio quasi sempre è: test con partner, poi struttura diretta dove i numeri lo giustificano.
/ 04Quanto costa un temporary export manager?+
Nel formato part-time continuativo, il più diffuso su questo ruolo, il retainer mensile si colloca tra 8.000 e 15.000 euro per uno-due giorni a settimana più trasferte. Il formato full-time segue i day rate C-level standard. Esistono inoltre bandi regionali e nazionali che finanziano parte del costo di un temporary export manager per le PMI.
/ 05Su quali mercati hai esperienza diretta?+
Europa occidentale e nordica, con radici svedesi e lavoro quotidiano in italiano e inglese, più Nord America e alcuni mercati del Golfo. Ho gestito operazioni in dieci e più paesi con quadri normativi differenti, incluse giurisdizioni fortemente regolamentate, dove l'ingresso richiede autorizzazioni oltre che clienti.
/ 06L'internazionalizzazione conviene anche a una PMI da dieci milioni?+
Sì, se la marginalità domestica regge l'investimento e il prodotto ha una ragione di esistere fuori confine. Il rischio maggiore per una PMI non è sbagliare mercato ma aprirne troppi in parallelo: due mercati fatti bene battono sei mercati presidiati a metà, ogni volta.
/ 07Cosa lascia il mandato quando finisce?+
Un piano export scritto, contratti attivi, un sistema di prezzi e margini per paese, e soprattutto una persona interna formata a gestirlo. Se alla fine del mandato l'azienda dipende ancora dal manager esterno per parlare con i propri partner esteri, il lavoro non è stato completato.
QUALE MERCATO VUOI APRIRE?
Trenta minuti per capire se il mercato che hai in testa regge i numeri, prima di investirci un anno.